เมื่อพูดถึงสตาร์ทอัปในประเทศไทย มีน้อยรายจะยืนระยะได้อย่างยาวนานหรือก้าวไปสู่การเป็นยูนิคอร์น และนอกจากการถอดบทเรียนจากสตาร์ทอัปที่ประสบความสำเร็จแล้ว ข้อจำกัดและความท้าทายที่ทำให้สตาร์ทอัปหลายรายไม่สามารถไปต่อได้ นับว่าเป็นอีกมุมมองหนึ่งที่น่าสนใจไม่แพ้กัน
The MATTER ได้มีโอกาสพูดคุยกับ ปอย—ดลฉัตร พุฒกลาง Country Manager ของ Anchanto ประเทศไทย ซึ่งก่อนจะมาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการทำ E-commerce ปอยเคยมีประสบการณ์ในบริษัทสตาร์ทอัปหลายแห่งทั้งในไทยและต่างประเทศ บางแห่งเธอร่วมฝ่าฟันมาตั้งแต่ช่วงตั้งไข่จนถึงวันที่สามารถขยับขยายธุรกิจได้มากขึ้น แถมปอยยังเคยก่อตั้งสตาร์ทอัปเกี่ยวกับ logisticที่นอกจากจะได้เงินทุนมาจากสิงคโปร์แล้ว เธอยังนำไอเดียไปพิชท์ในรายการ Shark Tank Season 2 จนคว้ารางวัลชนะเลิศมาได้
ทว่า COVID-19 สงครามและความไม่แน่นอนอีกหลายอย่าง ทำให้เธอต้องหยุดพักเอาไว้เช่นเดียวกับอีกหลายธุรกิจในช่วงเวลานั้น แต่ประสบการณ์และการลองผิดลองถูกที่ผ่านมาก็ทำให้ปอยได้ตกตะกอนอะไรหลายๆ อย่าง เราเลยอยากชวนมาฟังเรื่องราวและบทเรียนของหนึ่งในคนที่คลุกคลีอยู่ในแวดวงสตาร์ทอัปกันในบทความนี้
สำเร็จ ล้มเหลว และเรียนรู้
ย้อนไปก่อนหน้านี้ ปอยเคยทำงานกับสตาร์ทอัปจีนแห่งหนึ่ง ในตำแหน่ง General Manager ก่อนจะมาเริ่มก่อตั้งสตาร์ทอัปของตัวเอง โดยตั้งต้นมาจากความเชี่ยวชาญด้านการขนส่ง หรือ logistic มาตั้งแต่สมัยเรียนจนถึงวัยทำงาน โดยปอยเห็นช่องว่างทางธุรกิจ คือในตลาดมีขนส่งหลายเจ้า แต่เมื่อลูกค้ามีความต้องการบางอย่าง เช่น ส่งของที่มีมูลค่า หรือส่งอาหาร ก็ไม่แน่ใจว่าต้องใช้บริการเจ้าไหน น่าเชื่อถือหรือไม่ และมีระบบการติดตามอย่างไรเมื่อเกิดความผิดพลาด ปอยเลยสร้างแพลตฟอร์มที่เป็นเหมือนคนกลางมาช่วยแก้ปัญหานี้ให้กับลูกค้า ทว่าในช่วงเวลาที่ไอเดียนี้เพิ่งจะชนะรายการ Shark Tank Season 2 และธุรกิจค่อยๆ เติบโต กลับเป็นช่วงที่มีทั้ง COVID-19 สงคราม ปัญหาเงินเฟ้อ และอีกหลายความไม่แน่นอนที่พร้อมใจกันเข้ามาโดยไม่ทันได้ตั้งตัว
“เราไม่ได้ไปต่อด้วย covid-19 และตอนนั้นมันเป็นสตาร์ทอัปครั้งแรกของเรา เรายังไม่ได้คิดถึงแผนในเรื่อง ถ้ามีสงครามเราจะแก้ปัญหายังไง เป็นระยะแรกมากๆ (early stage) แล้วเราใช้เงินตัวเองลงไปด้วยส่วนหนึ่ง เลยขอเบรกมาก่อน” แต่เมื่อผ่านเวลามานานนับปี ปอยเองก็เริ่มตกตะกอนบทเรียนบางอย่างจากการล้มในครั้งนี้ หนึ่งในนั้นคือ เรื่องจังหวะและการวางแผนล่วงหน้า เพื่อรับความไม่แน่นอนที่อาจเกิดขึ้น
“ต้องมั่นใจก่อนว่าจังหวะนั้นคือมี pain point มีตลาดรองรับจริงๆ ต้องมั่นใจจังหวะเวลาก่อน ว่ามันถูกที่ถูกเวลา แล้วอันที่สองคือคุณต้องมองภาพใหญ่ ไม่ใช่ทำเรื่องนี้แล้วจบ ไม่งั้นต่อยอดไม่ได้ ฐานลูกค้าที่มา เขาก็ต้องการเติบโตไปกับเรา เพราะฉะนั้นต้องทำภาพธุรกิจของเราให้ชัดมากๆ ว่าเราจะเติบโตไปยังไง”
“อาจจะไม่ได้แค่พรีเซ็นต์ในไทย อาจจะต้องมองไปถึงโอกาสที่จะไปพรีเซ็นต์ที่ต่างประเทศ หรืออาจจะต้องคิดโมเดลที่มันขยับขยายได้ด้วยนะ ถ้าไม่ได้คิดโมเดลที่รองรับกับการเติบโตระดับหนึ่ง พอมันจะโต มันจะแบ่งหลายส่วนมาก เพราะฉะนั้น นอกจากเงินแล้ว อีกส่วนที่สำคัญคือความเข้มแข็งของรากฐาน”
“แล้วก็อีก 2 เรื่องที่เราตกผลึกคือเราต้องเข้าใจลูกค้า เราต้องไม่ได้ไปเปลี่ยนเขาจนเขารู้สึกว่ามันไม่ใช่ความเป็นเขาเลย เพราะเปลี่ยนพฤติกรรมเขาไปทั้งหมดเขาจะรู้สึกอึดอัด เรายังต้องดูความต้องการของเขาด้วย แล้วสุดท้ายอันนี้เป็นสิ่งที่ปอยเรียนรู้เลยคือทีมเวิร์ก สมมติว่าปอยพิชท์ดีมากเลย แต่คนขับมอเตอร์ไซต์ในทีมปอยหนึ่งคน ส่งสินค้าไม่สำเร็จ แล้วลูกค้าออกมาร้องเรียน สิ่งที่ปอยทำมาคือล้มได้เลยนะ คือรู้สึกว่าถ้าทีมของเราไม่ได้มีแนวความคิดในแบบเดียวกัน ไม่ได้ร่วมหัวจมท้ายไปกับเรา ไม่ได้อินไปกับเรา ก็เฟลได้เหมือนกัน เพราะฉะนั้นทุกๆ ความสำเร็จของเรามันจะมาจากทีมเวิร์กที่ดี มันไม่สามารถสำเร็จได้ด้วยตัวคนเดียว”
“คือเราสังเกตสตาร์ทอัปดังๆ Lazada, Shopee, Grab เขาก็ต้องมีผู้ร่วมก่อตั้ง (Co-Founder) หลายคน คือคุณต้องทำงานเป็นทีม นอกจากเขาจะมีผู้ก่อตั้งหลายคน เขายังมีการใช้เครื่องมือของบริษัทนั้น จ้างที่ปรึกษาของบริษัทนี้ เขาจะมีการระดมความคิดกันหลายทีมมาก”
นอกจากนี้อีกเรื่องที่ปอยมองว่าสำคัญ คือความมุ่งมั่นและการไม่ยอมแพ้ ปอยยกตัวอย่าง Grab สตาร์ทอัปที่จุดเริ่มต้นไม่ง่าย แต่ก็เติบโตได้จนถึงทุกวันนี้
“เราเคยเจอ แอนโธนี ตัน (Anthony Tan) เป็นเจ้าของ Grab เขามาที่เมื่อไทย แล้วก็พูดว่า Grab เราเป็นธุรกิจที่โดนต่อย ต่อย 10 ครั้ง แต่เราไม่ตาย เขาจะชอบบิวด์พนักงาน เพราะฉะนั้นเขาไม่ได้บิวด์ให้ทุกคนรู้สึกว่ามันเป็นสิ่งสวยงามนะ แต่เขาบิวด์ให้รู้สึกว่าคุณอาจจะต้องเจ็บปวดกับมัน”
“ทุกการเปลี่ยนแปลงมันมีทั้งคนที่ทำตาม มีการต่อต้าน เพราะฉะนั้นคุณต้องทำการเปลี่ยนแปลงตรงนั้นให้เร็วและต่อเนื่อง เพื่อที่จะย้ำ เหมือนสมัยก่อน Grab สร้างในเมืองไทยแรกๆ มีทั้ง คนที่ชอบ คือยอมรับได้กับการที่จะเรียกรถผ่าน Grab และมีคนที่ไม่ชอบ มีการต่อต้าน แต่ว่าสิ่งที่เขาพิสูจน์คือเขาพัฒนาอย่างต่อเนื่อง แล้วก็เขามีการเน้นย้ำจุดยืน ประชาสัมพันธ์ตลอด เพื่อที่ตั้งใจที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมของคน เพราะฉะนั้นจุดยืนของสตาร์ทอัปก็คือ ต้องเติบโตให้ไว เรียนรู้ให้เร็วแล้วก็ไปต่อ”
ว่าด้วยความท้าทายของสตาร์ทอัปไทย
ถ้าลองมองในภาพที่กว้างขึ้น สตาร์ทอัปไทยน้อยรายที่จะเติบโตในระยะยาวหรือไปถึงจุดที่เป็นสตาร์ทอัปยูนิคอร์น โดยปอยแบ่งปันมุมมองกับเราในเรื่องนี้ว่า สตาร์ทอัปในไทยก็มีความท้าทายหลายอย่างที่ต้องเผชิญ ซึ่งเราพอจะสรุปจากมุมมองของปอยออกมาได้ 4 เรื่องหลักๆ ดังนี้
- เมื่อองค์กรใหญ่ๆ เริ่มปรับตัว ทั้งการนำวัฒนธรรมการทำงานแบบสตาร์ทอัป นำนวัตกรรมและเทคโนโลยีมาใช้ในองค์กร ไปจนถึงการตั้งบริษัทลูก มีโครงการใหม่ๆ เกิดขึ้นมา บริษัทเหล่านี้จะเริ่มกลายเป็นคู่แข่งของสตาร์ทอัปหลายๆ แห่งไปด้วย
- สตาร์ทอัปบางแห่งปรับตัวไม่ทัน หรือแก้ปัญหาได้ไม่ตรงจุด ขณะที่เทรนด์และความต้องการของตลาดเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว เช่น การเพิ่มฟีเจอร์ในแอปฯ ขณะที่ผู้ใช้งานอาจจะอยากได้ประสบการณ์การใช้งาน (customer experience) ที่ดีขึ้นมากกว่า หรือโมเดลธุรกิจยังไม่ได้ตอบความต้องการของตลาด “สมัยก่อนเหมือนสตาร์ทอัปอาจจะมีความรู้สึกว่า เราทำฟรีก่อน เพื่อให้ลูกค้ามาใช้เยอะๆ แล้วก็ไปหวังว่าเราเอาข้อมูลไปขายอะไรอย่างนี้ ซึ่งตอนนี้มันก็ไม่ได้เป็นรายได้ที่มันจริงในปัจจุบันแล้ว” ปอยเล่าเสริม
- B2B (Business-to-Business) มีแนวโน้มจะเติบโตกว่า B2C (Business-to-consumer) เลยเป็นความท้าทายของสตาร์ทอัปแบบ B2C ในยุคนี้ที่จะยืนระยะได้ยาว “B2B พอมีเซลส์วิ่งไปปิดการขายก็ยิ่งทำให้ conversion rate (อัตรายอดจำหน่ายสินค้าที่เกิดขึ้นจริง) มันมีโอกาสมากกว่า B2C ที่อาจจะใช้การยิงแอดเฟซบุ๊ก ไปหาลูกค้า แต่ B2B มันไปอีกขั้นหนึ่ง เพราะมีทั้งเซลส์ มีทั้งเครื่องมือต่างๆ เลยทำให้ธุรกิจในแนวนี้มันน่าจะเติบโตขึ้น” เช่นเดียวกับบทความ ‘สตาร์ทอัพไทยเติบโตอย่างไรในปี 2562’ ยกตัวอย่างคอร์สอนไลน์ของ SkillLane ที่เน้นรูปแบบ B2B คือเน้นการเสนอขายกับ HR ในบริษัทและองค์กรต่างๆ เพื่อให้พนักงานได้พัฒนาทักษะใหม่ๆ
- การสนับสนุนจากภาครัฐ ทั้งในระบบการศึกษาไปจนถึงนโยบายที่สนับสนุนเงินลงทุนและการเติบโตของสตาร์ทอัปมากยิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตาม ปอยมองว่าสตาร์ทอัปหลายแห่งกำลังพยายามปรับตัว และเห็นทิศทางที่น่าสนใจคือเริ่มเป็น ecosystem มากขึ้น เช่น บางแห่งเริ่มจับมือกันและเข้ามาช่วยในด้านที่ตัวเองถนัด ซึ่งปอยก็หวังว่าในอนาคตเราจะเห็นการเติบโตของสตาร์ทอัปในประเทศไทยมากยิ่งขึ้น เพราะธุรกิจประเภทนี้มีส่วนสำคัญที่ทำให้เกิดนวัตกรรมใหม่ๆ ในสังคม
“เพราะว่าสตาร์ทอัปคือการคิดอะไรใหม่ๆ เหมือนเป็นการเพิ่มมูลค่าใหม่ๆ เข้ามาใน Business Economy ถ้าเกิดปล่อยให้ทุกอย่างมันดำเนินไปเรื่อยๆ โดยที่ไม่มีการพัฒนา ไม่มีไอเดียใหม่ๆ ก็ไม่มีนวัตกรรม ไม่มีการเติบโต ทุกอย่างมันก็เหมือนเดิม คุณมีสตาร์ทอัป ต่อให้มันจะเฟล แต่คุณก็ยังรู้ว่าทำไมมันเฟล อย่างน้อยก็ได้เรียนรู้จากมัน แล้วเติบโตไปในแนวทางที่ถูกต้องมากขึ้น”
เช่นเดียวกับปอยที่ได้เคยลองผิดลองถูก ได้ลองล้มแล้วลุกขึ้นมาเรียนรู้ และแบ่งปันประสบการณ์ให้เราได้ฟังในวันนี้
