ใครๆ ก็ต้องการอิสระทั้งนั้น
การใช้ชีวิตประจำวันของเราเรามีกรอบที่ครอบเอาไว้มากมาย การต้องเฉือนเวลาจำนวนมากในชีวิตไปทำงานเพื่อความอยู่รอด สังคมที่ไม่ใกล้ชิดกันเท่าที่ต้องการ งานที่ทำไม่เติมเต็มความฝันของเรา สักครั้งในชีวิตเราอาจฝันถึงเรื่องเหล่านี้ก่อนต้องกลับสู่โลกความจริงเพื่อไปทำงานต่อ เพื่อหวังว่าวันหนึ่งฝันของเราที่จะได้รับอิสระเช่นนั้นจะเป็นจริง
แล้วหากวันหนึ่งมีคนใกล้ชิดของเราสักคนบอกว่าเขาพวกเขาใช้ชีวิตที่ปราศจากความเจ็บปวดของสังคมปัจจุบันเหล่านั้น และไลฟ์สไตล์นั้นอยู่แค่เอื้อม และเพียงเรายอมเปิดใจเข้าร่วมสังคมของเขาเท่านั้น เราจะทำยังไงต่อ?
พูดมาถึงตรงนี้คิดว่าเรากำลังพูดถึงอะไร? ชวนเข้าลัทธิ หรือชวนขายตรง? นั่นเป็นคำถามหลอก เพราะจริงๆ ทั้งสองอย่างไม่ต่างกันขนาดนั้นเมื่อพูดถึงวิธีการที่ทั้งสองนำมาใช้
ธุรกิจการขายตรง ธุรกิจเครือข่าย การตลาดหลายชั้น MLM (Multilevel Marketing) คือการตลาดแบบกระจายสินค้าสู่มือผู้บริโภคโดยตรง และอีกขาของธุรกิจนี้ที่เป็นที่มาของชื่อมันคือการสร้างทีม นั่นคือเมื่อคนทำงานขายตรงหรือ ‘อัปไลน์’ หาคนที่จะมาเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าอีกทอดเรียกว่า ‘ดาวน์ไลน์’ มาช่วยกระจายสินค้า ซึ่งโดยมากแล้วการเริ่มเข้ามาทำธุรกิจต้องมีการลงทุนซื้อสต็อกสินค้าก่อนเป็นอันดับแรก และดาวน์ไลน์เองก็สามารถสร้างทีมของตัวเองแล้วมีดาวน์ไลน์ส่งต่อและขยายธุรกิจออกไปเรื่อยๆ ได้
ต่างจากการเป็นพนักงานในบริษัททั่วไปเนื่องจากการทำธุรกิจ MLM ไม่มีการจ่ายเงินเดือนให้แก่ผู้ขาย แต่กำไรทั้งหมดที่ผู้ขายจะได้นั้นมาจากการขายของตัวเองทั้งสิ้น พ่วงสิ่งนั้นเข้ากับการต้องจ่ายเพื่อซื้อสต็อกสินค้าของตัวเองแล้วดูคล้ายกับว่า ธุรกิจของเราจะอยู่หรือตายขึ้นอยู่กับการขายและการหาทีมของตัวเอง และดูเหมือนว่าตัวสินค้าเองก็จะเป็นเรื่องรองด้วยซ้ำ
แล้วมันคล้ายคลึงกับการทำงานของลัทธิยังไง?
อย่างที่เล่าไปตอนต้นว่าส่วนใหญ่ๆ ที่ทำให้คนเข้าร่วม MLM และการเป็นส่วนหนึ่งของลัทธิอะไรสักอย่างนั้นมาจากความฝันที่องค์กรนั้นๆ สัญญาว่าเราจะได้รับหากเข้าร่วม และหากเข้าร่วมสิ่งที่เราได้เป็นผลพวงต่อมานั้นคือการเป็นส่วนหนึ่งของสังคมของที่แห่งนั้น การเข้าไปในที่ที่ผู้คนมีความฝันเดียวกันนั้นไม่ใช่เรื่องแย่ แต่ในกรณีนี้ปัญหามาจากวิธีการการสื่อสารที่สังคมเหล่านั้นใช้
โดยมากแล้วการนำคนเข้ามาธุรกิจขายตรงนั้นไม่ใช้คนห่างไกลเท่าไรนัก แต่มักเป็นเพื่อนหรือครอบครัวของคนที่เป็นอัปไลน์นั่นเอง ด้วยธรรมชาติของเราที่จะเชื่อในตัวของคนใกล้ตัวมากกว่าคนไกลตัว กำแพงป้องกันของเราไม่สูงเท่า ยังเราก็ไว้ใจคนที่เรารู้จักอยู่แล้ว และบ่อยครั้งคนรู้จักคนนั้นก็ไม่ได้มุ่งร้ายต่อเราด้วยซ้ำ เพียงแต่ความสัมพันธ์และความเชื่อใจนี้เองคือสิ่งที่บริษัทขายตรงใช้ในการดึงผู้คนเข้ามา
หากเราตัดสินใจเข้าร่วม การเริ่มนั้นมักจะต้องผ่านการไป ‘สมนา’ ซึ่งคือวิธีการบิดเบือนความจริงครั้งแรก โดยมากผู้นำระดับสูงในองค์กรจะขึ้นพูดบนเวทีเกี่ยวกับวิธีการที่พาเขาไปอยู่ในจุดที่เขาอยู่ได้ บ่อยครั้งคนที่เข้าสู่องค์กรการขายตรงนั้นถูก ‘ขายฝัน’ ให้เข้ามา การขายฝันในที่นี้อาจหมายถึงการนำเสนองานเหล่านี้ในแง่บวกเท่านั้น ความสามารถในการหารายได้ที่ไร้ขีดจำกัด การทำงานผ่านอินเทอร์เน็ต การเป็นเจ้านายของตัวเอง
งานสมนานี้ทำหน้าที่อีกอย่างเพื่อสร้างภาพของความใกล้ชิดระหว่างคนที่เพิ่งเข้ามา และคนที่อยู่มานานจนอยู่ในระดับสูงแล้ว เขาไม่ไกลเกินเอื้อม เขาเคยเป็นเหมือนเรา เขาทำได้เราก็ต้องทำได้ และรอบตัวของเราก็มีคนมากมายที่มีคนคิดแบบเดียวกันกับเรา บางคนก็สำเร็จไปแล้ว ถ้าเราทำได้ไม่เท่าพวกเขาก็คงเป็นเพราะเราไม่พยายามมากพอเพราะว่าหนทางที่สำเร็จมันมีอยู่
สตีเวน ฮัสสัน (Steven Hassan) ผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับลัทธิกล่าวเกี่ยวกับวิธีการที่ลัทธิใช้ในการนำคนเข้าสู่ลัทธิที่เขาเรียกว่า Undue Influence หรือการใช้อิทธิพล โดยอธิบายมันคือการหลอกให้ผู้ติดตามคิดว่า พวกเขากำลังทำในสิ่งที่เขาเลือกเอง แต่ในความเป็นจริงแล้วมีปัจจัยทั้งภายนอกและภายในที่กดไม่ให้พวกเขาเลือกทำอย่างที่ใจต้องการ โดยเขาจำแนกมันออกเป็น 4 ขั้นตอนเป็นโมเดลชื่อ BITE Model
BITE Model ประกอบด้วย B ย่อมาจาก Behavior Control การจำกัดสิ่งที่คนคนหนึ่งทำไต้ตั้งแต่อาหารการกิน วิธีการแต่งตัว ไปจนวิธีคิด ซึ่งในกรณีนี้เชื่อมกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการสมนาและการสร้างกลุ่มคนที่คิดเหมือนๆ กันจำนวนมากอยู่ในที่เดียวกัน
I ย่อมาจาก Information Control หรือการควบคุมข้อมูลผ่านการบิดเบือนและการไม่แนะนำให้หาข้อมูลจากภายนอก ตรงตัวกับการนำเสนอแต่เรื่องดีๆ ของธุรกิจนี้ ส่วน T ย่อมาจาก Thought Control การควบคุมความคิด ลัทธิมักต้องการให้คนหยุดคิดอย่างวิเคราะห์ แต่ให้ยอมรับว่าความจริงของลัทธิคือความจริงหนึ่งเดียวของโลก เข้ากันกับการเล่าความสำเร็จและการขายฝันที่ใครๆ ก็เข้าถึงได้ของการขายตรง
และ E ย่อมาจาก Emotional Control การควบคุมอารมณ์ความรู้สึก ก่อนหน้าเราอาจจะรู้สึกดีจากเจ้าลัทธิ นาทีถัดมาเราจะถูกทำให้รู้สึกแย่ การดึงอารมณ์ขึ้นและลงเป็นเรื่องที่เราเห็นบ่อยมากในงานสมนาเหล่านี้ การหัวเราหมู่ การร้องไห้หมู่ การฟังว่าความล้มเหลวของเราเป็นเพราะความพยายามของเราไม่มากพอ ฯลฯ
และแม้สมมติว่าเราเริ่มรู้ตัวแล้วว่าเส้นทางที่เราเดินอยู่มันไม่เวิร์ค การเดินออกมานั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เพราะนอกจากวิธีการข้างต้นแล้วการหน่วงเหนี่ยวให้ไม่ออกไปจากวงโคจรแล้ว MLM นั้นก็มีหลายระดับ อาจจะสร้างความรู้สึกผิดหากมีคนใกล้ตัวอยู่ภายในไลน์ของเราแล้ว ถ้ามันไม่เวิร์คสำหรับเราเราเลิกได้จริงๆ มั้ย? เป็นการทิ้งคนที่เราเอาเขาเข้ามาเองหรือเปล่า? หรืออาจจะเป็นความกลัวจากการเสียเงินซื้อสต็อกสินค้าไปมากมายแล้ว การหยุดตอนนี้ก็แปลว่าทำให้เสียเปล่า
แล้วใครสามารถไปถึงฝั่งฝันที่ MLM ขายเอาไว้? จากสถิติโดยคณะกรรมาธิการว่าด้วยการค้าแห่งสหพันธรัฐ (FTC) เล่าว่าผู้ขายสินค้าจำนวน 99% ขาดทุนจากการลงทุนใร MLM ซึ่งโดยมากแล้ว 1% ที่เหลือคือกลุ่มคนที่อยู่ด้านบนยอดพีระมิดของบริษัท ซึ่งหากคนที่เข้าร่วมเป็นคนที่มีเงินมากพอจะลงทุน ผลกระทบอาจเบาลง แต่ด้วยเป้าหมายที่ MLM มักเล็งนั้นการล้มเลิกแทบจะเป็นไปไม่ได้
หากศึกษาประวัติของลัทธิต่างๆ พวกเขามักดึงคนที่มีความเจ็บปวดอยู่แล้วเข้าหา ตัวอย่างเช่น ลูกลัทธิของ The Manson’s Family ล้วนประกอบด้วยคนที่มีปัญหาชีวิตตั้งแต่วัยเด็ก ทั้งการติดยา พ่อแม่กดขี่ข่มเหง คนที่ติดคุกมาทั้งชีวิต หรือคนหนีออกจากบ้าน ฯลฯ หรือ The People’s Temple โดย จิม โจนส์ (Jim Jones) ก็เป็นที่ที่สัญญาว่าจะให้ความเท่าเทียมทางเชื้อชาติแก่คนที่เข้าร่วม
เช่นเดียวกันกับลัทธิ การขายตรงมักเล็งไปยังคนที่เปราะบาง หากยกตัวอย่างจากการสำรวจ MLM ในสหรัฐอเมริกา พบว่ามักมีกลุ่มเป้าหมายไปหาแม่และภรรยาของนายทหาร คนสองหลุ่มที่มักหางานลำบาก เนื่องจากแม่มีลูกต้องเลี้ยง และภรรยาทหารมักต้องย้ายที่อยู่บ่อยครั้งตามสามีของพวกเธอ ลดโอกาสการสมัครงานระยะยาวของพวกเธอ นอกจากด้านการเงินแล้วคนกลุ่มนี้ต้องการสังคมและการเชื่อมต่อกับคนรอบข้างอย่างมาก ทุกอย่างที่ MLM สัญญาว่าจะให้ การเข้าร่วมดูไม่มีข้อเสีย อาจจะเพราะอัปไลน์ปกปิดมันไว้
แน่นอนว่าโดยมากแล้ว MLM มุ่งไปหาเป้าหมายเหล่านั้นที่เปราะบาง ไม่ใช่การเติมเต็ม แต่เป็นการเอารัดเอาเปรียบจุดที่ขาดต่างหาก
หากสังเกตดูแล้วน้อยมากที่เราจะพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่กิจการเหล่านี้ผลิตออกมา สกินแคร์ โปรตีน อาหารเสริม ฯลฯ ของเหล่านี้จะเป็นอะไรก็ได้ เพราะในความเป็นจริงแล้วลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านั้นไม่ได้มีตัวตนมากเท่าไร
แต่ลูกค้าที่แท้จริงของ MLM นั้นดูท่าจะเป็นเหล่าดาวน์ไลน์ที่ทอดยาวไม่สิ้นสุด และผลิตภัณฑ์แสนแพงที่พวกเขาจ่ายเพื่อได้รับคือความฝันที่ไม่มีวันไปถึง
อ้างอิงข้อมูลจาก
